美容院要想在市場上站穩腳跟，成功推廣產品，首先要有吸引消費者眼球的產品或服務。
以前有很多美容院咨詢蘭芝陽國際營銷顧問。這幾年美容院市場競爭激烈，很多項目僅僅壹兩年就夭折了！新興中小美容院不斷向上擠壓，競爭壓力越來越大。在這種背景下，他們不想做市場的落伍者，不想被市場淘汰。因此，他們希望從目前流行的營銷模式中找到差異化的業務發展思路，找到新的定位點，從而推動企業快速發展。
作為壹家美容院，其產品結構多為普通，功能定位多為美白護膚、纖體祛斑美容，在美容院中確實不起眼。所以很多美容院都在走差異化營銷的道路——切入專業市場，打造專業強勢品牌。
從思路上看，部分企業希望通過差異化的市場定位，打造行業內針對特定市場的專業品牌，從同質化的競爭格局中脫穎而出。這是壹個導致快速增長的正確方向。但是，如果繼續用壹成不變的策略來細分市場進行營銷定位，將美容院品牌打造成類似於其他企業的專業品牌的思路無疑會有四個局限:
第壹，市場局限性。美容院消費者的購買行為和態度是多樣化的，市場上產品繁多，市場很難走出同質化競爭，需要差異化的營銷策略。
第二，規模有限。美容院的市場定位和細分非常明顯，人群專壹，客戶不穩定。美容院要做規模，迫切需要差異化的產品定位，吸引壹些潛在的消費市場，提高整體盈利能力。
第三，競爭的局限性。市場上的主力品牌和低端產品會給新興美容院帶來雙重壓力。面對前有狼後有虎的競爭格局，美容院應該走創新差異化之路，擺脫困局。
第四，機會有限。由於市場相對萎縮，抗風險能力大大降低，美容院在國內外市場競爭中失去了壹些有利的機會。
事實上，中國美容院市場本身的容量和發展空間是相當可觀的，但是各類品牌非常分散，營銷運營體系非常粗放，整體競爭水平還處於較低水平，這使得美容院在更大的機遇面前仍然捉襟見肘。目前美容院整體的營銷運營模式非常粗放，基本靠模仿推出同質化產品。
過時的模式和單壹的產品僅僅依靠價格，導致美容院對市場的控制能力非常弱。其實美容院完全可以依靠系統化的營銷運營來提升核心競爭力，而不必通過狹隘的市場細分策略來運營。如果現階段定位在功效的單壹細分市場，只做同質化而忽視差異化，相當於過早地把自己局限在有限的市場空間，從而失去了其他容量更大的市場和快速增長的機會。
商場就像戰場壹樣不可預測。壹招失敗，滿盤皆輸的案例數不勝數，所以更需要的是精準的規劃和對未來的敏銳感知。壹個新產品對市場、消費者、每個人來說都是陌生的，但每個知名品牌都要經歷從陌生到成功的過程。如何實現品牌從默默無聞到成就，是壹個值得探討的問題。
美容院面臨著市場不可避免的變化。著名品牌營銷專家、蘭芝陽國際營銷顧問CEO於飛先生提出了動態平衡營銷的概念。營銷過程不是靜態的平面或形式上的變化和調整，而是產品和市場之間的動態平衡狀態。除了內在品質的提升，技術的領先，生產工藝的先進，壹方面需要有區別於同類競爭對手的獨特定位、賣點和差異化運營模式，換句話說，需要有核心競爭優勢；另壹方面，最重要的是，我們不能圍繞產品自身的物質屬性，絞盡腦汁把所有的精力、物力、財力都投入進去，而是需要考慮如何在資源整合的基礎上，充分展現內部優勢和外部推廣手段的個性化特點。以達到內外平衡，通過各種動態調整方式充分彌補雙方的差距，從而規避由此帶來的市場風險。
在這壹理念的基礎上，本文為著名的新產品品牌營銷專家於飛先生提出了求異、求活、求人的三條路徑。
第壹，差異化是基礎
“競爭戰略之父”邁克爾·波特(Michael Porter)指出，企業要想在市場競爭中生存，要麽擁有成本優勢，要麽實施差異化戰略——有差異才有市場，才能在同行業競爭中立於不敗之地。
美容院產品往往進入成熟市場，有成熟的品牌，有成熟的經營者和消費者。在這種情況下，如果壹個新產品仍然墨守成規，完全沒有表現出吸引人的差異，那麽它必然會被市場埋沒。
在各行各業產品日益同質化的今天，我們在開發產品時，必須立足創新，在運營過程中創造差異化優勢，實現業務、產品、價格的最優組合，打造全新的市場格局。同時要不斷推出獨特的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的“客戶”增長點。
因此，壹個新產品要想取得市場，創造品牌，不僅要了解市場，還要采取靈活的營銷策略。只有靈活運用差異化營銷手段，才能開拓和挖掘市場，獲得更大的市場份額，在市場競爭中立於不敗之地。
第二，生動是條件
生動營銷的到來絕非偶然。在新經濟中，物質因素在逐漸減少，而非物質或人文因素在迅速增加。即使是高科技產業的產品，也必須在實用性之外增加休閑娛樂的附加值，才能發揮其整合營銷效應。
現代市場往往更註重眼球效應。的確，營銷的初衷是制造賣點，吸引客戶的註意力，從而實現產品銷售。圍繞產品，圍繞產品創造品牌增長點，所謂品牌的建立，離不開生動的營銷。
生動的品牌營銷已經成為許多企業的品牌戰略。比如北京的* *油漆用寵物來傳播品牌；廣東的* * *用娛樂明星漫畫解讀廣告；* * *某新款的品牌代言人是活潑可愛的小白兔等等。
總之，生動營銷就是美容院所有圍繞產品推廣的推廣手段、方法、模式都要從過度的商業推廣中走出來。從全民參與的角度，強調趣味性、娛樂性、互動性，個性與熱鬧融為壹體，輕松招商。同時，雙方保持協調，在溝通中增加理解、友好等動態平衡元素。與傳統營銷方式相比，生動營銷的特點是消除和弱化了傳統營銷中的嚴肅性和剛性。有尊嚴的壹面，產品變得友好、輕松，更有針對性和可操作性。
生動的營銷手段，讓企業不用板著臉賺錢！
第三，人性化是根本。
有了人才，就有了社會，所以社會建設提倡以人為本。品牌和市場作為社會的衍生品，自然要遵循這個規律。壹切以人為本，營銷活動是根據人性來進行的，通過充分滿足人性的需求來達到企業管理的目的。這個觀點是21世紀所有企業包括很多知名企業都面臨的問題。
成就壹個美容院品牌，最根本的是要有忠實的客戶群。人性化營銷最大的作用不是提高品牌知名度，而是提高消費者對品牌的忠誠度。
品牌忠誠應該包括兩個方面:行為忠誠和情感忠誠。行為忠誠是指消費者在實際行動中能夠持續購買壹個品牌的產品。這種行為可能是消費者對這個品牌固有的好感造成的，也可能是購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或比競爭品牌更高的市場覆蓋率等其他與情感無關的因素造成的。情感忠誠是指壹個品牌的個性與消費者的生活方式和價值觀相壹致。消費者對品牌產生了感情，甚至把它作為自己的朋友和精神寄托，進而表現出持續購買的欲望和行為。
商家大打折大拍賣是常有的事，人們絕不會大驚小怪。但也有人能想出“九折”的營銷策略。從枯木中長出新芽真是個絕妙的主意。
日本東京有壹家經銷美容產品的公司。就是這家開創了“九折”銷售的店，壹度在東京引起轟動。
具體操作如下；先定個打折時間，第壹天打九折，第二天打八折，第三、四天打八折，第五、六天打六折，第七、八天打五折，第九、十天打六折，第十壹、十二天打八折，第十三、十四天打八折，最後兩天打65433。
商家的預測是，由於出奇制勝的銷售策略，前期的宣傳效果會很好。有了好奇心，顧客就會蜂擁而至。當然，在這個打折期間，顧客可以隨意選擇購物日。如果想以最便宜的價格購買，可以只在最後兩天購買，但想買的東西可能不會留到最後兩天。
實際情況是第壹天來的客人不多。如果他們來了，他們只是四處看看，很快就會離開。從第三天開始，他們開始成群結隊地來了。第五天，六折的時候，客人蜂擁而至，開始搶購。之後連續幾天客人爆滿。當然，在優惠1之前，所有商品都賣完了。
這些典型的人性化營銷方式正是很多以新產品瞄準市場的企業應該借鑒的。過去人們更看重商品的使用價值，壹方面是因為商品缺乏，品種單壹，選擇不夠；另壹方面，也是因為人民生活水平低，文化欣賞水平不高。現在的人們在購買商品時，已經不再滿足於吃飽穿暖這樣的低層次需求。人也需要更符合自己人性的商品。這就要求生產企業，尤其是弱勢企業，要迎合現代消費者的心理，設計開發更多個性化、人性化的商品，增加商品的文化附加值。
總結三條路徑，無論是國內美容院還是國外美容院，要想真正進入市場，成就品牌，需要不斷提升美容院自身，無論是從競爭力還是綜合素質，真正做到隨市場而變。
正如蘭格智揚國際營銷咨詢機構的“動態營銷理論”所言:動態平衡營銷不僅是企業通過差異化來構建自身內部的核心競爭體系，更是通過外在層面的生動化、人性化來展現和延伸產品的附加價值和文化內涵的情感效果，同時能夠達到內外雙方認可的統壹平衡，拓寬生存空間。
目前壹些美容院想要全面拓展細分功效市場的戰略思路，與美容院品牌是否是專業品牌沒有直接關系，更多的是取決於企業的區域和渠道拓展策略。只要在消費市場建立完善的區域差異化分銷體系，合理設計差異化的區域渠道分銷結構，構建核心經銷商體系，加強各級分銷渠道和零售終端的控制能力，就能促進化妝品的廣泛分銷覆蓋。現階段沒有必要采取差異化的營銷運營模式。
其實，今天我們所提出的產品差異化，已經不僅僅是簡單意義上的開發不同產品，而是壹套“差異化”，包括產品定位差異化、服務理念差異化，甚至其他意義上的投資差異化。
在這裏，筆者只從美容院最關心的兩個方面來談談產品推廣的方法:
產品定位差異化:有門！
每個美容院在推廣產品之初，都會考慮投入產出和成本問題。所以，低成本的投入是每個美容院的追求，這就需要集中財力，找到自己產品區別於其他產品的核心賣點，或者對美容院的老產品進行重新定位和包裝，以全新的形象進入市場。
鑒於此，就連世界著名的麥肯錫公司也建議企業，尤其是中小企業，在定位產品時要註意兩個標準:壹是產品要有壹定的獨特性，或在外觀上，或在功能上，或在用途上或價格上等等。第二，產品要有適合口碑廣告的潛力，這種潛力是看得見摸得著的。
另外，根據美容院的不同情況，還有其他幾種方式要考慮，就是不能單壹品種經營，在大定位下豐富產品系列和包裝工藝。
美國著名企業戰略家邁克爾·波特提出差異化戰略，要求企業在產品設計、品牌設計、生產技術、客戶服務、銷售渠道等壹個或幾個方面創造獨特性和比較優勢。差異化可以使企業避免激烈的價格競爭，因為概念或服務的獨特性會降低顧客對價格的敏感度。
由於中小美容院資源有限，這方面那方面都需要資金支持，在資金投入上也不能“壹擲千金”。
老板們很看重錢用得是否得當，投入產出比是否合理。他們最終關心的是美容院最終是否盈利。
因此，在宣傳手段的整合運用上，壹定要強調個性化定位和差異化訴求。特別是不要拐彎抹角，東拉西扯。要減少技術化、抽象化的倫理和說教，言歸正傳，就事論事，最大限度地吸引大眾的註意力。在促銷活動中，除了有特色的賣點外，主題的獨特性和獨特性是非常重要的。
著名品牌營銷專家、蘭芝陽國際營銷咨詢機CEO於飛先生曾指出，無論哪種差異化戰略，在考慮資源的基礎上，還必須考慮競爭對手和客戶。因為采取差異化戰略的根本目的是創造比競爭對手更強的優勢，贏得客戶的認可。從這個角度來看，我們可以把差異化策略分為兩類:運營差異化和利益差異化。
運營差異化策略包括定位差異化和機制差異化；利益分化策略包括動機利益分化和差別利益分化。這兩種差異化戰略是從需求導向和競爭導向兩個維度細分出來的。這樣，我們就可以從這種差異化中找到任何需要的策略。
著名品牌營銷專家於飛先生也給從京、滬、深、魯等地趕來咨詢學習的管理者講了具體方法:
定位差異化戰略。主要包括:品牌定位、行業角色(競爭導向)等等。
實施差異化戰略。主要包括:消費者傳播方式差異化(需求導向)和營銷實施體制、機制、人員配備等差異化(競爭導向)。
需求差異化戰略。主要包括:產品功能、質量、價格等差異(需求導向)和中間商利益、渠道等差異(競爭導向)。
個性差異化策略。主要包括:產品包裝、附加服務、品牌個性差異化(需求導向)和品牌名稱、角色、賣點等差異化(競爭導向)。
就差異化策略而言，關鍵在於妳的問卷設計水平和論壇主持人的水平。問卷設計壹般是企業的事，所以要看美容院負責策略的人；召開座談會壹般是考察公司的事情，主要看主持人的主持能力。兩者合拍才能有效果。
服務理念差異化:有戲！
但在中國市場，許多美容院面臨著同質化的問題。所以，打造獨特的營銷策略，形成差異化的市場理念，才是順應趨勢的發展模式。
很多美容院只是在表面上尋找差異化策略，希望通過會議和討論找到。事實上，真正的差異化策略來自於市場。
有壹家成立時間不長的皮膚修復美容院。剛開始，沒什麽優勢。他們成功地實施了差異化戰略。目前美容院推銷的化妝品有兩種現狀:壹是質量壹般，價格貴，大部分消費者買不起；二是產品質量宣傳不好，質量不穩定，消費者有疑慮，處於觀望狀態。
這家美容院分析了消費者對兩種現狀的擔憂，果斷推出了壹系列促進血液循環的護膚品，大獲成功。產品獨創的“活膚”訴求點，形成了與同類競品的最大區別，體現了產品的獨特效果。同時，在營銷模式上采取“專賣+會員制”的特色渠道，為消費者提供人性化的服務平臺，讓人們很容易感受到產品有很高的質量保證，值得信賴，值得青睞，價格優於市場同類競品。是公司兼顧了兩種現象的優點，所以被消費者接受。
現在，隨著市場經濟的發展，很多行業都面臨著同質化的問題。
其實產品同質化是企業爭相跟進，獲得成功產品的最終結果。因為新開發的市場往往被第壹批吃螃蟹的人視為壹塊大蛋糕，而且進入門檻相對較低，所以相當誘人。況且很多行業壹直沒有健全的領袖型大企業，所以大家壹直壹哄而上，盲目跟進，方法壹直缺乏創新，更談不上什麽差異化戰略。
所以從產品營銷，到產品包裝、定位，再到廣告內容和形式都是高度壹致的。
由此看來，產品同質化是壹個行業在發展階段的外在表現。隨著行業的成熟，企業智商的提高，國內市場逐漸向國際化方向發展，品牌之間的市場細分更加理性，大家都掌握了不同市場的生存發展規律，不應該出現盲目跟風現象。
兵馬未動，概念先行。有了先進的理念，才會有非凡的實踐。在這個知識和信息的新時代，人們的思想正在發生劇烈的變化，各行各業都在不斷賦予服務新的意義。
如果此時美容院在推廣產品時仍然遵循傳統的剛性服務理念，將無法適應時代的發展，更無法制定差異化的服務策略。因此，企業必須根據自身特點制定差異化服務策略，才能立足。
那麽如何才能真正做到服務理念的差異化呢？在成功服務眾多客戶的基礎上，蘭格智揚國際營銷顧問公司總結出了自己的壹套理論體系。也就是說，美容院的服務，另壹方面是銷售產品，換句話說，是為產品服務。
服務產品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現的是美容院提供給顧客的最基本的效用，如優惠禮品、節日禮品、個人體驗等。提供便民服務，配合和推動核心服務，如送貨上門、電話訂餐、咨詢回訪等。輔助服務用於增加服務的價值或與競爭對手區分開來，即提出創新的服務理念。
這些服務有助於實現差異化營銷戰略。美容院可以通過識別和應對不斷變化的顧客需求和價值，不斷為顧客尋求和創造新的價值。對於很多行業來說，美容院提供的核心服務基本相同，所以主要靠增加便民服務和輔助服務來贏得客戶，形成差異，打造核心競爭力。